Waarom draagvlak creeren vanuit ratio niet werkt.

draagvlak-creerenWanneer je aan je baas of collega’s een voorstel voor verandertraject of project doet, en je wilt graag draagvlak creeren, dan zul je denken dat zij beslissen op basis  van mooie toekomstverwachtingen. Dat is slechts ten dele waar. De meeste beslissingen worden vooral genomen op basis van eerdere ervaringen. Maar welke?

Onze beslissingen worden gestuurd door twee belangrijke emoties: het vermijden van pijn en het verkrijgen van plezier. En we stoppen altijd meer energie in het vermijden van pijn dan in het verkrijgen van plezier. Ook beslissen we op basis van eerdere ervaringen of we het eens zijn met een plan of niet.

Als je baas of collega’s op een of andere manier je voorstel in de groep ‘gevaar’ plaatst op basis van eerdere ervaringen, wordt het lastig het draagvlak te creeren. Waar het hier om gaat is dat je op zoek zult moeten gaan naar de achterliggende reden (meestal ervaring) van een afwijzing. Wat is iemand of de groep, vooral persoonlijk, aan het vermijden met deze beslissing? Het vermijden heeft een positieve intentie, namelijk het voorkomen van pijn.

Als je eenmaal begrijpt dat elk gedrag een positieve intentie heeft, dan kun je stoppen met benoemen van rationele argumenten en op zoek gaan naar deze achterliggende reden. Om via een schijnbare omweg draagvlak te creeren. Hoe doe je dat? Ik geef je een handvat:

Stap 1: Visualiseer je voorstel Alle succesvolle mensen en leiders hebben minstens een ding gemeen: ze visualiseren. Ze zien dat wat ze ‘voor ogen hebben’ ook werkelijk in hun hoofd. Net zoals je denkt aan de volgende vakantie, dan zie je misschien jezelf in korte broek aan het strand of met wandelschoenen in de bergen. Gebruik dit hulpmiddel eens om je voorstel ‘te repeteren’. Maar dan met beelden in je hoofd. Zo formuleer je straks jouw doel beeldend.

Stap 2: Zet de pet op van de ander Ga in gedachten in de stoel zitten van de ander, zet zijn “pet” op en kijk vanuit zijn positie eens naar jouw plan en argumenten die je gaat gebruiken. Bedenk welke emotionele én rationele overwegingen jij zou aanvoeren (als baas of collega zijnde). Wanneer je dit voor de eerste keer gaat doen, zal dat lastig zijn. Lees hierover meer op blog 'bekijk de verandering van een andere kant'. Maar wanneer je dit vaker oefent zult je snel resultaat behalen. Je zult er van opkijken hoeveel je gaat leren van ‘in andermans schoenen staan’. Wanneer je duidelijk hebt welke argumenten de ander zou kunnen hebben en wat de ander zou willen bereiken en vermijden, kunt je de stap zetten.

Stap 3: Maak contact Tijdens deze stap maak je contact met je baas of collega zoals je dat zou doen met een goede vriend. Je bent ontspannen. Hou in je achterhoofd het vermijden- en bereiken verhaal, maar vertel er niets over! Je bent geen psycholoog. Je ziet de ander vooral als iemand die net zoals jezelf beslissingen neemt op basis van emoties in plaats van ratio. Met deze, min of meer, neutrale houding zult je bij jouw baas of collega voor een ontvankelijke houding gaan zorgen.

Stap 4: Noem je doel meteen Zorg dat je baas of collega meteen weet waar je voor komt. Binnen welk kader het gesprek zich afspeelt. Wat jouw rol is en wat je van de ander verwacht. Wil je dat er een beslissing wordt genomen of wil je gewoon een mening? En visualiseer tijdens dit gesprek je doel, benoem de beelden in je hoofd als je tegen je baas of collega praat.

Stap 5: Zoek en benoem de waarden van de ander Wanneer je contact hebt binnen het genoemde kader en doel, hoef je er alleen nog maar achter te komen wat de ander belangrijk vindt. Welke belangrijke waarden spelen een rol, wat wil de ander vermijden en bereiken? Sluit daarop aan. Stel vragen als: 'wat is voor jou belangrijk?', of 'wat zou je  in ieder geval graag terug willen zien in het plan?'. Wanneer de ander geen onnodige risico’s wil lopen, zorg dan dat je dat meeneemt in je verkoop verhaal. Wanneer de ander het belangrijk vindt dat de individuele vrijheid er is, zorg dan dat jouw voorstel daarin voorziet of iets over zegt.

PS. Draagvlak creeren voor jouw voorstel begint in ieder geval met beginnen. De eerste keer zal vast niet zo verlopen als gepland. Je hebt wat oefening en een duidelijke strategie nodig om commitment te krijgen. Hoe doe jij dat? Laat me jouw aanpak weten hieronder, bij het commentaar.

Reacties

Een mooie verwoording van hetgeen ik al jaren toepas! Niet zo gestructureerd, maar na het lezen van dit stuk herkende ik mijn eigen werkwijze er in.
En dan denk ik direct terug aan de momenten waarop ik niet succesvol was in een dergelijke situatie en veelal heeft mijn faleb dan vooral te maken met onvoldoende focus en onvoldoende aandacht voor de perspectieven van de ander.

Dave

Precies. Je start met volgen van de ander, om dan vervolgens te leiden naar eigen doelen en plannen.

Evelutie

Hallo Eveline,
De stappen die jij uiteenzet zijn zeer praktisch en eigenlijk direct toepasbaar. Je ziet vaak dat als mensen in de overtuigstand gaan staan, doorschieten in hun angst om de ander niet mee te krijgen. Juist dat maakt dat de ander zich nog sterker gaat verzetten of anders terughoudender wordt. Het helpt je bewust te blijven van dit mechanisme (overtuigen via ratio bij stress) door ervaringen/tips daarover te lezen.

Monique Biloro

Draagvlak creeer je vooral door samen aan een plan te werken. Vraag waar de pijnpunten zitten en vraag hoe je dat zou kunnen oplossen. Laat voelen dat je openstaat voor aanpassingen alleen dan kan je resultaat boeken.

Allard

Geef een reactie

Nieuw managementboek

Boek En doet het zeer?